Quando a mineira Ghia nasceu, em 2010, administrava principalmente o dinheiro da família de seu sócio-fundador, Gabriel de Paula Cestari. As ambições, contudo, eram maiores: ir além da gestão de investimentos em si, sendo capaz de cuidar da gestão tributária, patrimonial e da sucessão de famílias do interior do País.
“Conversando com o pessoal de São Paulo, em 2018, muita gente não sabia muito bem onde era Uberlândia”, conta Cestari, ao The AgriBiz. “Existe uma bela de uma oportunidade de focar nesse público, falar a língua dele, sem impor a forma de trabalho da Faria Lima”.
De olho nesse potencial, ao longo de mais de quinze anos, a Ghia se tornou um multifamily office com mais de R$ 5 bilhões sob gestão e a ambição de chegar a R$ 10 bilhões até 2030.
“A gente tem crescido de R$ 1 bilhão a R$ 1,5 bilhão por ano. Pelo menos 35% disso vem do agro”, explica Cestari, destacando o relacionamento com famílias ligadas a revendas de máquinas, de insumos e produtores de sementes.
Hoje, a Ghia atende, na média, famílias com liquidez acima de R$ 10 milhões.
“No agro, por essa característica de valorização da terra, o índice de liquidez [dinheiro versus patrimônio] é muito mais baixo do que em outros setores. Normalmente nossos clientes com R$ 10 milhões [em liquidez] têm terras de R$ 150 milhões”, destaca Cestari.
O cenário mais duro do agronegócio, somado à necessidade de sucessão, tem feito com que o multifamily office seja procurado, mais recentemente, também por produtores rurais, em busca de serviços tributários, mas também de sucessão e da administração desse patrimônio financeiro.
No esforço de resolver esses problemas de forma integral, a Ghia também planeja, ao longo dos próximos anos, acelerar a gestora criada dentro de casa ainda durante a pandemia, em 2020.
O papel da asset
Da meta de R$ 10 bilhões que a empresa quer alcançar nos próximos quatro anos, pelo menos R$ 2 bilhões devem vir da Ghia Asset.
“Focamos nas pessoas físicas e vimos que atendemos famílias empresárias, em que a PF e a PJ se misturam constantemente”, explica Luiz Fernando Prado, sócio responsável pela estruturação de operações na Ghia Asset Management.
A ideia da gestora, portanto, é fazer a gestão completa do dinheiro de famílias dos setores imobiliário e do agronegócio, principalmente.
Hoje, a gestora tem R$ 1,2 bilhão sob gestão. Desse total, R$ 700 milhões estão em fundos exclusivos e outros R$ 520 milhões em fundos de crédito estruturado. Até 2028, a meta é levar essa vertical de fundos de crédito para os R$ 2 bilhões, com o agro representando 40% desse montante.
Depois de fazer um fundo de crédito em parceria com a Nagro, a gestora focou ao longo dos últimos anos em fundos monocedente (FIDCs), que miram a antecipação de recebíveis. As estruturas miram um mínimo de R$ 25 milhões.
“Se um cliente quer estruturar um fundo e é uma revenda vendendo fertilizante, por exemplo, uma compra média de um cliente fica em R$ 1,5 milhão. Quando a gente compara isso em relação ao patrimônio líquido, [se for muito pequeno] fica muito concentrado”, diz Cassiel Feres, gestor de fundos da Ghia Asset.
Para chegar ao tipo de cliente que busca esse tipo de financiamento, a gestora se apoia no trunfo do relacionamento com famílias da região — e das próprias famílias. Prado, por exemplo, é filho de Marcelo Prado, fundador da MPrado, consultoria de gestão para o agronegócio que atua na região há mais de 24 anos.
No caminho para os R$ 2 bilhões, os sócios miram tanto a expansão de fundos atuais quanto a criação de novos fundos (pelo menos dois estão em estruturação), mas também a prestação de serviços de gestão de caixa de empresas — chegando também àquelas ligadas ao agronegócio.
O foco é fazer uma gestão de recursos eficaz para as empresas, incluindo desde a formulação de políticas de investimento como a prática de tocar investimentos de reservas de liquidez e de capex.
“Às vezes, a empresa tem uma política bem montada, mas quem executa é a própria tesouraria, que não tem braço para tocar essa parte de análise de investimentos líquidos de forma profunda”, explica Prado.
